Danfoss Drives entwickelt Frequenzumrichter, die dabei helfen, Elektromotoren präzise zu steuern. Damit erhöhen sie die Produktivität und sparen gleichzeitig Energie – für die nachhaltige Transformation der Zukunft. Den Geschäftsbereich „Drives“ mit mehr als 4.000 Mitarbeitenden gibt es seit über 50 Jahren.
Danfoss Drives Produkte treten in das Zeitalter des Industrial IoT (IIoT) ein. Diese Evolution eröffnet den Kunden die Chance, noch mehr aus ihren Frequenzumrichtern herauszuholen. Hat jedoch auch umfassende Auswirkungen auf das Geschäft von Danfoss.
Frequenzumrichter wurden schon immer mit einer gewissen Rechenleistung und Sensorik bestückt. Was die Geräte von Danfoss jedoch einzigartig macht, ist ihre Kompatibilität mit beliebigen Motoren oder Datensystemen und die Fähigkeit zu Edge Analytics, also Datenanalysen direkt im Gerät durchzuführen. Die Herausforderung war, einen einfachen Weg zu finden, diese Vorteile im Rahmen der Digitalisierung von Systemen und Produkten zu kommunizieren.
Die Einführung von Konnektivität in Systemen, die Antriebe benutzen, bedeutete auch eine Veränderung der Stakeholder von Danfoss Drives. Denn jetzt gehören auch IT-Abteilungen, IoT-Berater und Telekommunikationsunternehmen dazu. Darum führten wir Experteninterviews und eine Marktrecherche mit tiefgehender digitaler Listening Study durch, um die nötigen Erkenntnisse für die überarbeitete Positionierung zu gewinnen.
IIoT steht oftmals für komplexe und kostspielige Systeme mit vielen Komponenten. Unser identifizierter Value Add war dabei die Nutzung von intelligenten Antrieben als das smarteste IoT-Bauteil. Denn die Antriebe können Daten direkt erfassen, verarbeiten und dann an den Rest des Systems weitergeben. Das bedeutet für den Kunden: Er erhält ein leistungsstärkeres System mit höherer Datensicherheit, das außerdem einfacher und wirtschaftlicher zu bedienen ist.
Die intelligenten Frequenzumrichter von Danfoss unleash the intelligence from within – dank der großen Anzahl eigener Sensoren und der integrierten Rechenpower. Aus diesem Konzept definiert sich die neue Rolle von Danfoss im IIoT, in der sie sich mit überlegenem Kunden-Mehrwert gegen Allerweltslösungen durchsetzen. Das Konzept beinhaltete eine starke Value Proposition und ein auf die Branche zugeschnittenes Messaging, basierend auf einem tiefgehenden Kundenverständnis.
Die Aktivierung konzentrierte sich auf digital erfahrene Key Accounts mit dem Ziel, Danfoss als führenden Hersteller von Frequenzumrichtern in einem neuen Kontext zu präsentieren. Der gezielte Ansatz richtete sich an zwei Zielgruppen: Influencer wie etwa IT-Berater oder Telekommunikationsunternehmen, sowie technisch orientierte Profile und Senior-Entscheider unter den Key Accounts.
„Der Claim ‘Unleash the intelligence from within’ fasst die Power der intelligenten Antriebe von Danfoss prägnant zusammen. Aber um in der Industrie 4.0 relevant zu sein, brauchten wir auch eine eindeutige, klare Positionierung und Value Proposition. Kunde & Co half uns, die Wertlücken zu finden, die Position auf den Markt zu bringen und auch, den Wandel intern zu verankern.“
– Gina Dyrvig Mentz, Senior Director, Marketing & Communications, Danfoss Drives
Das Konzept und die Positionierungskampagne halfen dabei, die zukünftige Ausrichtung der intelligenten Antriebe bei Danfoss zu bestimmen – auch in Bezug auf die Entwicklung von Vertriebstrainings und Kundenansprache. Das Programm konnte die IoT-Fähigkeiten von Danfoss stark bei den wichtigsten Stakeholdern positionieren und brachte die interne Verankerung voran, wie die IoT-Potenziale der intelligenten Antriebe kommuniziert werden sollen.
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